Lance livre, fixo e embutido: como explicar ao cliente

O que é lance no consórcio?

Lance é a oferta de recursos que o consorciado faz para disputar a contemplação. A lei diz que a contemplação ocorre por sorteio ou por lance, na forma prevista no contrato (Lei 11.795/2008, art. 22, § 1º).

Explique ao cliente com esta frase: “além do sorteio, existe o lance: você oferece um valor para tentar ser contemplado antes. Se outro cliente oferecer mais, ele passa na frente, e nada garante que o seu lance seja o vencedor”.

Qual a diferença entre lance livre, fixo e embutido?

Em geral, lance livre é aquele em que o cliente escolhe o valor, dentro dos limites do contrato. Lance fixo é o de percentual da carta definido previamente pela administradora, e a regra de desempate está no contrato. Lance embutido é aquele em que parte do valor do lance sai da própria carta, de modo que o cliente recebe menos crédito.

Esses nomes são de uso do mercado, e as regras exatas (limites, percentual, desempate, se o embutido existe no plano) mudam por administradora e estão no contrato; a lei só fixa que a contemplação é por sorteio ou lance, conforme o contrato. Antes de explicar, confira o regulamento do grupo, em vez de repetir de memória.

Como explicar o lance embutido com um exemplo?

No lance embutido, o valor oferecido sai da carta, então o crédito líquido que o cliente recebe é menor que a carta contratada. Mostre a conta antes de ele decidir.

Exemplo, só para ilustrar (números inventados): carta de 80 mil reais e lance embutido de 20%, que são 16 mil reais. Se o lance vencer e o cliente for contemplado, o crédito disponível seria de 64 mil reais. Pergunte: “com 64 mil reais você compra o carro que quer?”. Se não, ele precisa de lance com recursos próprios ou de uma carta maior.

Como simular o lance sem prometer contemplação?

Mostre o valor que o cliente teria de separar e deixe claro que o lance só vale se for o vencedor da assembleia. Nunca use frases como “com esse lance você sai na próxima” ou “esse percentual costuma ganhar”.

Roteiro: 1. Pergunte quanto o cliente tem para um lance e se pode usar o embutido. 2. Faça a simulação sem lance e com lance. 3. Diga: “a contemplação é por sorteio ou lance, conforme o contrato; o lance não garante o resultado”. 4. Explique que a administradora só concorre depois dos demais consorciados (Lei 11.795/2008, art. 15, § 2º), se ele perguntar sobre a justiça da disputa. 5. Anote o que foi combinado e a data do retorno.

O que não dizer sobre lance?

Não diga prazo de contemplação, não cite lances de grupos anteriores como promessa e não compare o lance a investimento ou rendimento. Cada assembleia tem oferta diferente de outros consorciados, e a contemplação também depende de o grupo ter recursos suficientes (Lei 11.795/2008, art. 23).

Se o cliente perguntar “quanto preciso ofertar para ganhar?”, responda: “ninguém sabe antes da assembleia. Posso mostrar o lance que cabe no seu bolso e o que muda na parcela”. Outras respostas prontas estão no guia de objeções na venda de consórcio.

Como guardar a conversa sobre lance e retomar depois?

Registre o valor que o cliente disse poder ofertar, se vai usar embutido e quando a próxima assembleia acontece, para retomar a conversa na véspera. Quem esquece essa data perde o momento em que o cliente mais quer decidir.

No CRM, marque a próxima ação com alerta de retorno para a véspera da assembleia e anote o lance combinado no histórico do card; na planilha, uma coluna “assembleia / retornar em” faz o mesmo se for olhada todo dia.

Fontes

• Lei 11.795/2008 (Sistema de Consórcios), texto compilado, arts. 15 e 22, consultada em 30/10/2026: a contemplação ocorre por meio de sorteio ou de lance, na forma prevista no contrato (art. 22, § 1º); a administradora só concorre ao sorteio ou lance depois dos demais consorciados (art. 15, § 2º)

Outros guias

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